Conosci la legge fondamentale del marketing?

La prima regola del marketing, a mio parere, è che il marketing è leadership. Fai marketing per diventare il numero uno! Voglio dimostrare che se vuoi essere leader del tuo settore, lo devi fare con vincendo una guerra. Ecco come fare marketing per la leadership.  

Voglio dimostrare la forte relazione tra marketing e leadership con una storia. Un giorno, davanti ad un imprenditore affermato, presento il piano marketing per la crescita della sua attività. Orgoglioso del lavoro, sono sicuro della riuscita del progetto. All'improvviso, nel colloquio, una domanda fermò l'emozione del momento.

Il cliente, che non conosce il marketing, non vuole spendere soldi per un'impresa che, tutto sommato, vende bene. Rimango spiazzato, la mia autorità nella persuasione non va oltre alle solite spiegazioni:

• tutti fanno marketing, non rimanere indietro;
• con una strategia di marketing venderai meglio
• il marketing strategico ha molti canali di comunicazione
• il marketing è social
• puoi investire sul web marketing....

Non ho la risposta convincente. Non ho la frase magica che avrebbe motivato il cliente a dire sì. Siamo rimasti in buoni rapporti, ma il piano marketing fu bocciato. Sono passati anni e l'esperienza porta frutti maturi. Oggi, direi con passione:

-  Il marketing è leadership, serve per diventare numeri uno - 

Perché marketing e leadership? Nei libri accademici sono due discipline separate. In pochi pensano alla forza dell’unione, soprattutto di fronte al nemico chiamato concorrenza. Al Ries e Jack Trout (che chiamerò R&T), nel libro "la guerra del marketing", descrivono la rivalità tra imprese come un conflitto. Per darti un'idea, alcuni paragoni sono:

• il generale dell'esercito è il titolare dell'impresa;
• le tattiche di attacco e difesa dell’esercito sono le strategie aziendali;
• lo studio dei punti di forza e debolezza è l'analisi SWOT del piano marketing;
• il campo di battaglia è nella mente del cliente

In questa guerra del marketing, sorprende la location del campo di battaglia: la tua mente! Il luogo dove spade e fucili si intrecciano per vincere. Per R&T, il cervello è un piccolo posto di quindici centimetri dove si combatte per la vittoria. Conquista per primo i neuroni celebrali e avrai la fiducia del consumatore. Infatti,

la leadership è forza motivante solo quando si trova nella mente del consumatore 

Quali sono gli strumenti del marketing per abbattare la concorrenza? Nella guerra reale i protagonisti sono spie, avamposti aerei, navi ecc.. Nel marketing hai una testa che non sai cosa realmente pensa. In alcuni articoli ho scritto della preparazione all'attacco, puoi approfondire:

• Ricerca e segmentazione del mercato
• Come creare un brand di successo

Ogni guerra si vince con una mossa a sorpresa.  Per R&T l'essenza del marketing è identificare un termine che ti caratterizza e posizionarlo nella mente del cliente. Sam Gaidy in "Prima content e poi marketing", la parola termine è il quid della sostanza del contenuto del tuo prodotto e servizio. Con alcuni esempi capirai meglio:

• Le forme del contenuto di Apple sono pc, smartphone. Il marketing di Apple ha studiato che la sostanza del contenuto, ovvero il suo quid, è la creatività. Il marketing di Apple ha il compito di associare nella tua mente creatività con i prodotti Apple.

• La forma del contenuto di NIke è l'abbigliamento sportivo. Il marketing di Nike ha studiato che la sostanza del contenuto, ovvero il suo quid, è la potenza. Il marketing di Nike ha il compito di associare nella mente la potenza dell'uomo con i prodotti Nike.

• Le forme del contenuto di Netflix sono film on-demand. Il marketing di Netflix ha studiato che la sostanza del contenuto, ovvero il suo quid, è la libertà. Il marketing di Netflix ha il compito di associare nella tua mente libertà e svago con i suoi contenuti televisivi.

• La mia forma del contenuto è la consulenza professionale. Il marketing dell'ing Remo Luzi ha studiato che la sostanza del contenuto, ovvero il suo quid, è il successo. Il marketing dell'ing Remo Luzi ha il compito di associare nella tua mente il successo del numero 1 con le mie consulenze.

Tu cosa sei? Cosa vendi? Prova, se ti va, di scrivere la forma è sostanza di quello che sei e vendi.

Vincerai la guerra con i competitor quando il tuo quid sarà posizionato per primo nella mente del cliente. La leadership di costo o la differenziazione di Porter sono principi per creare un buon vantaggio competitivo nell’indole umano.  Avrai successo quando l'associazione tra l'essenza del prodotto (la sua sostanza o quid) e prodotto/servizio sarà molto forte. Robert Cialdini in "Presuasione" scrive: "il funzionamento del cervello umano si basa esclusivamente su pure e semplice associazione".

Se il cliente associa il tuo servizio/prodotto con un vantaggio, avrai successo e sarai il numero uno a lungo.

Nella vita privata, professionale o di imprenditore, sarai sempre in un campo di battaglia. Chi sei veramente? Qual'è la sostanza che ti caratterizza? Nello spazio umano che ti circonda dona il tuo quid. Caratterizzati per il tuo modo di essere. Fanne una bandiera. Ti auguro di riuscirci! Avrai vinto la prima battaglia. Hai scoperto qual’è la legge fondamentale del marketing, la leadership.

Sono Remo Luzi, ingegnere e counselor. Unisco il marketing con la psicologia della leadership.

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