Improvvisare non è un modello di presentazione perfetta. Istinto e sicurezza non bastano per portare a casa la vittoria della trattativa. Quante volte ti sei presentato alle trattative senza tecniche di presentazione? Sono stato sempre allergico a studiare idee per presentazioni originali. Sconfitte, delusioni e la minaccia di perdere il lavoro hanno cambiato la mia forma mentis. Non posso distruggere contratti di vendita per abitudini che non vanno bene.

Sviluppare idee per presentazioni originali è vantaggio competitivo per la tua carriera. Ottimizza il tempo per fare presentazioni efficienti di 25 minuti per ottenere il massimo dei ricompensi. Il pitching é la strategia per argomenti originali per presentazioni vincenti.

Il pitching é un metodo per comunicare , convincere e farsi dire sempre sì. Oren Klaff é l'autore del libro "pitch anything - la presentazione perfetta" Roi edizioni. In poche righe scrivo della strategia che ora vivo nella mia vita professionale e famigliare.

Perché ti voglio parlare della presentazione perfetta? Fare pitching é l'insieme di scienze psicologiche e biologiche che uniscono:

Da dove iniziare per imparare il modello della presentazione perfetta? Prima devi capire un concetto importante nella comunicazione: in qualsiasi presentazione, il tuo verbale e non verbale passa per una porta: il tuo cervello emozionale.

Lo stile della presentazione deve parlare al cervello primitivo. Quando ti presenti non parli al cervello razionale. Negli schemi mentali nelle relazioni di business ti ho detto dell'importanza del cervello rettile nelle trattative. Le tue parole devono incantare il serpente che si trova nel croc brain. Lo spettrogramma delle tue parole devono tenere alta l'attenzione con: 

Le scelte sono sempre emotive. Raramente la decisione é presa da una analisi logica. Nel circuito delle emozioni il pensiero emotivo é sempre più veloce di quello razionale. A parità delle caratteristiche tecniche, la scelta si orienta sempre alla presentazione che lascia brividi sulla schiena, che fa alzare i peli sulla pelle. La narrazione è la partenza di come strutturare il pitch di Oren Klaff.

Nella presentazione devi incantare il serpente del croc brain. Discorsi lunghi sono pericolosi perché annoiano il cervello rettile. Se lo metti in letargo non sarai più la sua preda. Addio a tuo successo. Modula il tono della voce.

Le tecniche di presentazione del pitching di O. Klaff si basano in quattro punti. La presentazione perfetta ha la durata di 25 minuti circa. É il tempo in cui una persona riesce ad avere la massima concentrazione. Le quattro sono:

Chi sono - i mie successi. 

Perché proprio adesso? 

Introdurre la grande idea:

Hai raccontato la tua breve storia. Hai descritto le tre leva di forze. Hai presentato la tua idea. Adesso entro nel particolare della tua proposta.

Sono quattro anni che il fatturato è in crescita. Sono quattro anni che l'azienda viene premiata superando nei cinque anni il milione di euro di premi. Il prossimo anno i soldi sulla bilancia saranno ancora di più. Sarà ancora più dura degli anni scorsi. C'è la farà la nostra azienda a prendere anche quest'anno tanti soldi? Esiste un ingrediente segreto invisibile per ottimizzare tutti i processi produttivi? Ciò che conta veramente é avere una o più persone che abbia passione, esperienza e integrità. Una persona all'interno dell'azienda riconosciuta come ruolo di responsabile. 

Se vuoi vincere un confronto devi suonare musica per incantare il croc brain della contro parte. L'atmosfera deve essere calda e accogliente. Devi evitare di cadere in un dialogo asettico. Ricorda che il cervello emotivo è più veloce di quello razionale. Se permetti al cervello pensante di scegliere sei uguale agli altri. Il tuo vantaggio competitivo sta nel modulare gli schemi mentali.

Mi hai chiesto di aumentare il fatturato. Non ti ho detto mai di no. Ma per me dietro quelle tre parole si nasconde un mondo sconosciuto. Come far più soldi senza dirmi come? Per me é come calarmi con degli occhi chiusi nella giungla e trovare il sentiero che mi porterà alla salvezza. Mi sono sempre fidato della mia grande determinazione per fare qualcosa di diverso.

Sono qui a proporti un nuovo salto di qualità per la tua azienda: la mia candidatura a responsabile di xxx. Di progetti realizzati e portati a termine sono tanti. I loro benefici sonodiventatioraabitudini consolidate. Penso ad esempio

Ora c'è un fattore determinate. Le mie skills sono tante, importanti e determinanti. Le voglio mettere sempre più alla prova. Ma c'è un altro fattore ancora più determinate. Il tempo. Il tempo passa. Non lo puoi fermare. Sono quindici anni che servo con grande onore quest'azienda. Sono emozionato e onorato. Ma il tempo non lo puoi fermare. Il mio desiderio di essere di più supera ogni limite. Non ho paura di quello che dico perché nel silenzio di questi anni ho scelto di mettermi alla prova. Ho scelto di rischiare. Ho scelto di investire sulle mie soft skills. Ma dicevi che il tempo corre e non si ferma mai. Vogli più tempo. Voglio fare il responsabile di xxxx. 

Per questo voglio prendere insieme una decisione che vada bene ad entrambi, un accordo Win win. 

Negli anni sono stato sempre coerente verso chi mi pagava. Anche nelle frasi fatte ...aiutami a farmi crescere Paolo o Pietro, ti ho preso sempre per parola. Nelle forti discussioni ho fatto da tacere. Ho acquisito nel mio carattere una autorità morale. I miei colleghi mi rispettano. I miei colleghi mi rispettano. I nostri clienti ci rispettano.

Ho detto tante parole. Forse anche importanti. Per me oggi è arrivato il giorno di prendere una decisione importante, bella ma difficile.

Quando un segnale che arriva dalla presentazione dice all'scoltatore che c'è qualcosa di nuovo da scoprire, il cervello produce dopamina.