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Come fare la presentazione perfetta: il pitching

Come fare la presentazione perfetta. Il pitching per farsi dire sempre si.

Improvvisare non è un modello di presentazione perfetta. Istinto e sicurezza non bastano per portare a casa la vittoria della trattativa. Quante volte ti sei presentato alle trattative senza tecniche di presentazione? Sono stato sempre allergico a studiare idee per presentazioni originali. Sconfitte, delusioni e la minaccia di perdere il lavoro hanno cambiato la mia forma mentis. Non posso distruggere contratti di vendita per abitudini che non vanno bene.

Parcheggia per un attimo la falsa convinzione di essere il miglior presentatore di te stesso. Non sprecare energie a vuoto. Dai nuovo flusso alla tua forza di volontà. La teoria del pitching di Oren Klaff nelle trattative é una buona strategia per farti dire sempre sì dal tuo cliente.
Pitching a ogni costo - come fare la presentazione perfetta
Oren Klaff - Pitch anything, la presentazione perfetta - Roi edizioni.

Idee per presentazioni originali: il pitching.

Sviluppare idee per presentazioni originali è vantaggio competitivo per la tua carriera. Ottimizza il tempo per fare presentazioni efficienti di 25 minuti per ottenere il massimo dei ricompensi. Il pitching é la strategia per argomenti originali per presentazioni vincenti.

Il pitching é un metodo per comunicare , convincere e farsi dire sempre sì. Oren Klaff é l'autore del libro "pitch anything - la presentazione perfetta" Roi edizioni. In poche righe scrivo della strategia che ora vivo nella mia vita professionale e famigliare.

Perché fare la presentazione perfetta?

Perché ti voglio parlare della presentazione perfetta? Fare pitching é l'insieme di scienze psicologiche e biologiche che uniscono:

  • Schemi mentali del business
  • Circuiti del cervello emotivo
  • La biologia del cervello umano con ormoni e neurotrasmettitori 
  • Assertività 
  • Empatia
  • Determinazione
  • Il racconto di una storia con lo storytelling 
C'è tanta roba. Se vuoi farti dire sempre di sì devi avere concetti chiari nella tua mente. Alla fine dell'articolo ti metto dei link su miei post che ti possono aiutare.

Modelli di presentazione: il pitching.

Cosa pensano gli altri di te? La routine del lavoro e dellavita fissano nella mente degli altri una immagine di te. Le abitudini giornaliere trasferiscono agli altri un giudizio sulla tua persona.

Presentazioni personali originali.

Arriva un giorno che vuoi cambiare te stesso. Non ti piaci più. Decidi che vuoi cambiare il modello di presentazione di te stesso. Decidi di fare presentazioni personali originali. Così dieci anni fa mi sono guardato allo specchio. Mi sono detto...
  • Tu devi diventare il numero uno nel tuo lavoro
  • Devi essere ricco di umiltà
  • Devi aiutare gli altri
  • La cosa più importante é la tua famiglia
  • Inizia a progettare la tua vita 
  • Devi presentarti e comunicare te stesso per la negoziazione win win.
Il primo passo é quello di saperti presentare. Devi avere una presentazione perfetta. Devi scrivere il tuo pitch.

Da dove iniziare per imparare il modello della presentazione perfetta? Prima devi capire un concetto importante nella comunicazione: in qualsiasi presentazione, il tuo verbale e non verbale passa per una porta: il tuo cervello emozionale.

Lo stile della presentazione

Lo stile della presentazione deve parlare al cervello primitivo. Quando ti presenti non parli al cervello razionale. Negli schemi mentali nelle relazioni di business ti ho detto dell'importanza del cervello rettile nelle trattative. Le tue parole devono incantare il serpente che si trova nel croc brain. Lo spettrogramma delle tue parole devono tenere alta l'attenzione con: 

  • Simpatia 
  • Parole in movimento
  • Suspense
  • Curiosità 
  • Senso creativo
  • Trasmettere emozioni
Studi recenti dimostrano che gran parte delle decisioni vengono da come hai influenzato il cervello emotivo del tuo interlocutore.

Le scelte sono sempre emotive.

Le scelte sono sempre emotive. Raramente la decisione é presa da una analisi logica. Nel circuito delle emozioni il pensiero emotivo é sempre più veloce di quello razionale. A parità delle caratteristiche tecniche, la scelta si orienta sempre alla presentazione che lascia brividi sulla schiena, che fa alzare i peli sulla pelle. La narrazione è la partenza di come strutturare il pitch di Oren Klaff.

Tecniche di presentazione del pitching.

Nella presentazione devi incantare il serpente del croc brain. Discorsi lunghi sono pericolosi perché annoiano il cervello rettile. Se lo metti in letargo non sarai più la sua preda. Addio a tuo successo. Modula il tono della voce.

Le tecniche di presentazione del pitching di O. Klaff si basano in quattro punti. La presentazione perfetta ha la durata di 25 minuti circa. É il tempo in cui una persona riesce ad avere la massima concentrazione. Le quattro sono:

  1. Presentazione di stesso e della tua idea: 5 minuti in una storia.
  2. Budget e ingrediente segreto: 10 minuti
  3. Proposta commerciale: 5 minuti
  4. Giocare con gli schemi mentali per il gradimento istintivo: 5 minuti

Presentati con la tua storia.

La tua vita raccontata in pochi minuti. Segui questo percorso. Ecco come costruire la tua storia:
  • Presentati con i grandi successi
  • Vai con la domanda: perché proprio adesso?
  • Parla delle tre forze di mercato: economica, sociale e tecnologica
  • Introduci la grande idea

Chi sono - i mie successi. 

  • Sono xxxxx. Ho una laurea in ingegneria eletytronica
  • Ho lavorato per quattro anni alla yyy spa nella ricerca e sviluppo. Dalla mia creatività ho brevettato nuovi prodotti. 
  • Lavoro da 14 in una zzzz. Sviluppo strategie, piani marketing per aumentare il business...
  • Sette anni fa ho lanciato a me stesso la mia "grande idea": voglio essere numero uno, siamo numeri uno.

Perché proprio adesso? 


Siamo in un cambiamento storico per la nostra azienda. Piani di marketing. Gestione aziendale. Fidelizzazione del cliente. Processi di vendita. Gestione dei clienti. Tutte cose giuste e fatte al meglio. Queste tattiche possono non bastare. I nostri alleati ci guardano da fuori con grande attenzione: ci vogliono grandi e strutturati. Siamo una società di servizio. Pianificazione, strategia e forza vendita devono essere programmate. La vision é lo spirito che dobbiamo perseguire uniti. Solo un attenta pianificazione ed esecuzione possono farci vincere le sfide di domani. Io, Remo voglio essere insieme alla direzione della mia società uno dei protagonisti dei prossimi successi.
La forza economica: 

L'economia é in crescita. Gli indicatori economici diffondono certezza negli investimenti perché le persone hanno voglia di comprare.

La forza sociale: 

La forza delle persone che lavorano per l'azienda é carica, ma vuole sapere in dettaglio cosa deve fare. Solo gli obbiettivi  mensile possono non bastare più. Vogliono una carica emozionale.

Forze tecnologiche: 

La tecnologia si é diffusa in ogni settore. Idem per i social. Farsi trovare con delle proposte é vantaggio competitivo che ogni attività deve fare

Introdurre la grande idea:


Mi rivolgo al mio direttore che vuole aumentare la redditività della nostra impresa
Ma che non può scendere nella parte Executive del piano di sviluppo
La mia idea innovativa per questo genere di attività è candidarmi come ruolo di Executive manager
per mettere a disposizione le mie competenze manageriali
Diversamente agli altri competitori che ancora non hanno questa visione
Il mio prodotto porterà ancora efficienza nella programmazione ed esecuzione dei programmi di crescita.

La tua proposta

Hai raccontato la tua breve storia. Hai descritto le tre leva di forze. Hai presentato la tua idea. Adesso entro nel particolare della tua proposta.

 

Sono quattro anni che il fatturato è in crescita. Sono quattro anni che l'azienda viene premiata superando nei cinque anni il milione di euro di premi. Il prossimo anno i soldi sulla bilancia saranno ancora di più. Sarà ancora più dura degli anni scorsi. C'è la farà la nostra azienda a prendere anche quest'anno tanti soldi? Esiste un ingrediente segreto invisibile per ottimizzare tutti i processi produttivi? Ciò che conta veramente é avere una o più persone che abbia passione, esperienza e integrità. Una persona all'interno dell'azienda riconosciuta come ruolo di responsabile. 

Gioca con gli schemi mentali

In tre minuti devi convincere la controparte a dirti di sì/
  • Devi convincere il nuovo cliente a fare il nuovo ordine
  • Devi convincere il tuo responsabile al nuovo progetto
  • Devi convincere tua moglie a fare quella vacanza che sogni da una vita
  • Devi convincere il datore di lavoro per un aumento

Se vuoi vincere un confronto devi suonare musica per incantare il croc brain della contro parte. L'atmosfera deve essere calda e accogliente. Devi evitare di cadere in un dialogo asettico. Ricorda che il cervello emotivo è più veloce di quello razionale. Se permetti al cervello pensante di scegliere sei uguale agli altri. Il tuo vantaggio competitivo sta nel modulare gli schemi mentali.

Devi giocare modulando gli schemi mentali:
  • Schema basato sull'intrigo
  • Schema basato sulla ricompensa
  • Schema basato sul tempo
  • Schema mentale sull'autorità morale

Schema mentale dell'intrigo nel pitching.

Mi hai chiesto di aumentare il fatturato. Non ti ho detto mai di no. Ma per me dietro quelle tre parole si nasconde un mondo sconosciuto. Come far più soldi senza dirmi come? Per me é come calarmi con degli occhi chiusi nella giungla e trovare il sentiero che mi porterà alla salvezza. Mi sono sempre fidato della mia grande determinazione per fare qualcosa di diverso.

Schema mentale della ricompensa nel pitching.

Sono qui a proporti un nuovo salto di qualità per la tua azienda: la mia candidatura a responsabile di xxx. Di progetti realizzati e portati a termine sono tanti. I loro benefici sonodiventatioraabitudini consolidate. Penso ad esempio
  • Realizzazione del piano marketing 
  • Comunicazione proposte di offerte d'acquisto ai nuovi clienti
  • Selezione dei fornitori
  • Esclusione dei fornitori non competitivi
  • Progettazione e realizzazione di una nuova area commerciale
  • Ottimizzazione della gestione l'ostica con algoritmi di calcolo

Schema mentale del tempo nel pitchihng

Ora c'è un fattore determinate. Le mie skills sono tante, importanti e determinanti. Le voglio mettere sempre più alla prova. Ma c'è un altro fattore ancora più determinate. Il tempo. Il tempo passa. Non lo puoi fermare. Sono quindici anni che servo con grande onore quest'azienda. Sono emozionato e onorato. Ma il tempo non lo puoi fermare. Il mio desiderio di essere di più supera ogni limite. Non ho paura di quello che dico perché nel silenzio di questi anni ho scelto di mettermi alla prova. Ho scelto di rischiare. Ho scelto di investire sulle mie soft skills. Ma dicevi che il tempo corre e non si ferma mai. Vogli più tempo. Voglio fare il responsabile di xxxx. 
Per questo voglio prendere insieme una decisione che vada bene ad entrambi, un accordo Win win. 

Schema dell'autoritá mentale nel pitching.

Negli anni sono stato sempre coerente verso chi mi pagava. Anche nelle frasi fatte ...aiutami a farmi crescere Paolo o Pietro, ti ho preso sempre per parola. Nelle forti discussioni ho fatto da tacere. Ho acquisito nel mio carattere una autorità morale. I miei colleghi mi rispettano. I miei colleghi mi rispettano. I nostri clienti ci rispettano.
Nella modulazione degli schemi mentali hai fatto un colloquio caldo, non asettico. Hai trasmesso alla controparte un messaggio emotivo. Non ho mai parlato di soldi. Quello verrà in un secondomomentodove si parlerà di numeri. Il suo serpente nel croc brain sarà stato sempre in piedi e incantato dalle tue parole.

Le conclusioni del pitching.

Ho detto tante parole. Forse anche importanti. Per me oggi è arrivato il giorno di prendere una decisione importante, bella ma difficile.

  • Unire ancora di più le nostre forze con un vero riconoscimento nell'organigramma aziendale
In questa fase non offrire alternative. Non ti sbilanciare a dire altro. Non mostrare il bisogno diventare responsabile. Non mostrare il bisogno della firma del contratto. 
Per mascherare la tua fama di bisogno devi creare attenzione a chi ti ascolta.

Come creare attenzione: le creazioni chimiche.

L'attenzione é il mix formato daldesiderio e dalla tensione. L'attenzione una reazione chimica che si crea nel tuo cervello. Ricordati di incantere con l'attenzione il serpente del croc brain della controparte. Per Oren Klaff l'attenzione é un mix di reazioni chimiche che si generano nella tuamente. L'attenzione é il mix del
  • Desiderio
  • Tensione

Come creare il desiderio nel pitching.

Ecco una definizione di desiderio che ho preso dalla Treccani:

Il desiderio é un sentimento intenso che spinge a cercare il possesso, l'attuazione di quanto possa appagare un proprio bisogno fisico o spirituale.

Per attivare il desiderio (quindi il possesso) devi offrire una ricompensa. Nella neuroscienza quando desideri qualcosa e senti il profumo del gusto che quel prodotto ti può dare (ricompensa), si genera dopamina. Nel circuito della ricompensa del cervello primordiale c'è la secrezione di dopamina. La dopamina é la sostanza chimica che si accompagna all'attesa della ricompensa. 
Come aumentare nella trattativa il livello di dopamina? Come aumentare nel pitching il livello di desiderio? Come aumentare il grado di ricompensa? Alcuni consigli:
  • Parlare delle novità. Se presenti un prodotto non nuovo, collocalo in un segmento di nicchia
  • La breve dimostrazione di un prodotto
  • Creare curiosità. Puoi giocare con la modulazione degli schemi mentali.
  • Creare aspettative.
Così Oren Klaff sul desiderio

Quando un segnale che arriva dalla presentazione dice all'scoltatore che c'è qualcosa di nuovo da scoprire, il cervello produce dopamina.

Ma solo il desiderio non crea attenzione. Devi metterci un piccolo stato d'ansia prodotto da una tensione.

Come creare tensione.

La tensione é uno stato di notevole eccitabilità  accompagnato da uno stato d'ansia. Si può manifestare con l'aumento di un contrasto. Nelle neuroscienze la tensione è generata dall'aumento della noradrenalina. La sua secrezione genera l'aumento del battito cardiaco, della sudorazione, dell'aumento dell'attività sensoriale. Nella psicologia la tensione é generata dal tira  emolla:
  • Tira e molla a bassa intensità: provocazione - pausa - continua
  • Tira e molla a media intensità: minaccia - pausa - continua 
  • Tira e molla ad alta intensità: abbandono - pausa - rientro - continua
Pianificare, progettare, leadership. Ma ho trovato sempredelleresistenze degli altri, incomprensioni. Anche quando mi sono sentito solo, ho creduto al mio desiderio di essere il numero uno. Vincere sempre la nuova sfida. Ce l'ho sempre fatta.Anchequest'anno avrò una nuova foresta da scoprire. Una nuova foresta ancora più minacciosa e più grande. Come andrà a finire?

Ora tocca a te.

Ora tocca a te amico mio. Non é semplice mettere in piedi un modello per una presentazione. Ho conosciuto personalmente Oren Klaff al sales forum di Performance strategy 2018. Non voglio fare pubblicità all'autore e al suo libro. Ma un conto é scrivere un argomento di marketing e leadership. Altro é scrivere una procedura per affermarti sulla vita. Questo mi ha colpito. Voglio condividere la mia esperienza. Condividi anche tu se ti ho trasmesso la stessa emozione. 

Grazie.

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