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Come sceglie il nostro cervello: il circuito delle emozioni nella tua mente. Fisiologia delle emozioni

Fisiologia delle emozioni. Come sceglie il nostro cervello: il circuito delle emozioni.

Oggi scrivo della fisiologia delle emozioni legata al marketing e alla leadership. La scelta del consumatore quando acquista un prodotto è un momento emotivo. Il leader si afferma nel suo team con una giusta dose di emotività. 

Come sceglie il nostro cervello è vantaggio competitivo per

  • la negoziazione win win
  • il comportamento d’acquisto del cliente. 
Spesso il sentimento prevale sulla ragione. Il circuito delle emozioni produce paura, felicità, amore, tristezza senzacontrollo. Comegestire queste emozioni?

C'è una guerra tra cervello emotivo e cognitivo. Cosa succede nella tua testa quando devi fare una scelta? La sensazione è di essere avversario di te stesso, combattuto tra emozione e logica. E' un confronto senza fine, alcune volte devastante.

 

Da questo articolo imparerai:

 

  • Emozioni e cervello
  • Come si è formato il cervello emotivo 
  • Cos'è l'emozione: emozioni primarie e secondarie
  • Le basi neurali delle emozioni: l'amigdala
  • Come funziona il circuito delle emozioni
  • Il circuito delle emozioni della fiducia: una base alla neuroleadership
  • Il circuito delle emozioni nella scelta d'acquisto del cliente: una base al neuromarketing.

Emozioni e cervello.

Sapere le basi biologiche delle emozioni è utile per sapere come sceglie il nostro cervello. Non è semplice controllare te stesso. Ma un piccolo passo lo puoi fare. La biochimica delle emozioni ti aiuta a capire come lavora il cervello quando decide.  

Per adesso lascia da parte la fisiologia delle emozioni per il marketing & leadership. Prima è importante sapere come lavora il cervello emotivo nella tua mente per superare il conflitto tra sentimento e ragione.

L'emotività irrompe come un trigger scrive Daniel Goleman. E' un grilletto che spara senza avviso e può agire indipendentemente dalla mente razionale (chiamata anche neocorteccia). 

Il cervello emotivo lavora più veloce di quello cognitivo. La mente emozionale passa all'azione senza un sè. Quando hai questo sentire, ti muovi con forte sicurezza. Tutti gli organi sono sincronizzati e capitanati da un unico sentire: l'emozione del momento.

Emozioni e cervello emotivo
Emozioni e cervello emotivo

Le emozioni prendono decisioni senza avvisare il cervello. Le ricerche dimostrano che nei primi millisecondi dello stimolo capisci inconsciamente la scelta da fare. Ancora non lo sai, ma hai già preso una decisione. Forse subito, magari tra qualche anno il tuo cervello razionale sarà sicuro di una scelta che il tuo cervello emotivo ha già elaborato in un tempo passato.

Alcune volte il cervello non controlla le emozioni. Un eccesso di rabbia potrebbe compromettere per sempre una relazione! Cosa accade nella mente quando il tuo cervello limbico sta premendo il trigger dell'emotività? 

Antonio Damasio scrive dell'errore di Cartesio che separa nettamente l'emozione dall'intelletto. Lo psicologo dimostra che non esiste una ragione pura e che le emozioni non sono degli intrusi entro le mura della ragione. Le due parti si intrecciano per il meglio e per il peggio. Vedrai come emozione, sentimento e regolazione biologica hanno tutti un ruolo nelle scelte. 

Per Goleman le emozioni hanno un ruolo importante ai fini della razionalità. La facoltà emozionale guida sempre le tue decisioni in collaborazione con la mente razionale, consentendo il pensiero logico o rendendolo impossibile. Il cervello razionale ha un ruolo fondamentale nelle tue emozioni tranne quei momenti dove le emozioni sequestrano la mente.

Adesso devi capire come si è formato il cervello umano.

Come si è formato il cervello umano.

Come si è formato il cervello umano nell'evoluzione dell'uomo ti fa capire dove nascono le emozioni. Paul Donald MacLean nel 1962 scrive la teoria del cervello trino o tripartitario dell'encefalo (tutto quello contenuto nel cranio). Il cervello è diviso in tre zone che rispecchiano le tre fasi evolutive dell'uomo.

Storia dell'evoluzione del cervello umano
Storia dell'evoluzione del cervello umano

Cervello primitivo: utile per il pitching

Il cervello primitivo è il primo cervello: periodo australopiteco (circa 500 milioni di anni fa), chiamato cervello primitivo rettiliano / arcaico / primario. E' piccolo, posto alla base del cranio. Lavorava come

  • sopravvivenza, attenzione ai pericoli
  • fuga
  • temporalità
  • sessualità per la riproduzione della razza

Nella società moderna come lavora il cervello rettile? Il cervello arcaico va sempre di moda! Nelle situazioni di pericolo, stress e bisogni primari le tue scelte sono dettate dal cervello primario che per istinto cerca di difenderti dalle avversità. I ricercatori affermano che non si può dimostrare che il cervello primitivo sia in grado di pensare. Non te ne accorgi ma è lui che lancia il primo segnale avversità/concordia nei confronti di una persona che stai per conoscere.

 

Oren Klaf da molto importanza al cervello rettile nel suo modello di pitching. E' la parte primitiva che fa la radiografia alle persone che stai per conoscere. Un sorriso, una stretta di mano decisa, un volto depresso sono determinanti per gli esiti delle trattative. Le prime emozion/immagini di un incontro sono per sempre registrate nella tua memoria emozionale e visiva.  (Oren Klaf - Il pitching anything, la presentazione perfetta- Roi Edizioni).

Cervello emotivo: come funzionano i sentimenti

Il secondo cervello che si sviluppa è il cervello limbico. Periodo paleolitico, chiamato cervello limbico, cervello paleo - mammaliano, cervello emotivo (circa 200/300 milioni di anni fa). E' posto sopra al cervello rettiliano. MacLean afferma che questa è la zona riservata alle emozioni.  Nel cervello emotivo si hanno:

  • emozioni
  • ricordi
  • istinto gregario
  • primo apprendimento

Ho scritto l'articolo come è fatto il cervello emotivo per farti capire la struttura del cervello limbico. In particolare parlo dell'amigdala, la scheda madre che processa tutti gli stati emotivi.

Cervello pensante o cognitivo: qui abita la tua ragione.

Terzo cervelllo: periodo neolitico. Chiamato cervello neocorticale (neocorteccia), cervello neo - mammiliano, cognitivo. E' la parte più sviluppata delle altre specie. Qui lavora il pensiero critico, ragione, linguaggio. Daniel Goleman in "Intelligenza emotiva" afferma l'importanza del terzo cervello nell'evoluzione dell'uomo nelle parole:

  • E' sede del pensiero umano
  • Capacità di ideare programmi a lungo termine 
  • Realizza strategie mentali per la vita dell'uomo
  • Elabora le informazioni che escono dal cervello limbico.
  • Contiene i centri che integrano e comprendono quanto percepito dai sensi
  • Elabora le emozioni che arrivano del sistema emozionale attraverso il collegamento con i lobi prefrontali 
Come è fatto il cervello umano.
Come è fatto il cervello umano.

Cos'è l'emozione?

L'emozione è la variazione del tuo stato mentale in seguito a uno stimolo. La reazione che si genera nella  mente può essere più o meno brusca con azioni imminenti in cui non riesci ad avere controllo nel tuo corpo a livello:

  • Fisiologico: respirazione, battito cardiaco, sudorazione, pelle d’oca ecc..
  • Comportamentale: fuga, grido, espressione facciale ecc..
  • Cognitivo: pensieri positivi, negatività ecc..

Le emozioni non sono tutte uguali. Il pianto per una persona cara che muore. La lacrima per una scena di un film. Il desiderio di baciare la persona amata. La collera per un torto subito. 

Non tutte le emozioni sono uguali: i ricercatori hanno diviso le emozioni in primarie e secondarie.

emozione primarie e secondarie.

Le emozioni innate nella nostra mente sono emozioni primarie. Elkam, Arnold, Izard, Plutchik ed altri dimostrano che un gruppo di emozioni hanno lo stesso funzionamento fisiologico dalla nascita. Per ogni specie animale, la risposta neurobiologica a certi eventi generano le stesse espressioni facciali, atteggiamento e comportamento. Le emozioni primarie si sviluppano nel cervello limbico (amigdala e cingolato anteriore - Antonio Damasio). 

Le emozioni generate dalla nostra mente sono chiamate emozioni secondarie. Le emozioni secondarie sono soggettive. L'emotività secondaria varia in base alla personalità: sono combinazione delle emozioni primarie. Il modello di Plutchik è per me il più rappresentativo. Nel primo cerchio sono le emozioni primarie di forte intensità. Sui petali le emozioni perdono di intensità. La combinazione tra i petali sono le emozioni secondarie.

Emozioni di Plutchik
Emozioni di Plutchik

Dove nascono le emozioni.

Dove nascono le emozioni? Chi decide il tuo stato d'animo? Joseph LeDoux studia il sistema di Paul MacLean del cervello tripartitario. Formula un modello che la neuroscienza prende di riferimento. Per LeDoux le emozioni nascono nel cervello emotivo, in particolare concentrato nell'amigdala e a tutti i sistemi ad esso collegati.

Come è fatto il cervello emotivo o cervello limbico
Come è fatto il cervello emotivo

Le basi neurali delle emozioni: amigdala

La sede di tutte le passioni è l'amigdala (D. Goleman - Intelligenza emotiva - cap.2 - anatomia di un sequestro emozionale). L'amigdala ha una vasta rete di connessioni con le parti del cervello che controlla: controllo, condiziona il tuo essere. Ti invito a leggere come è fatto il cervello limbico per capire meglio le basi neurali delle emozioni.

Come funziona il circuito delle emozioni.

Ora sei pronto a capire come funziona il circuito delle emozioni. Joseph LeDoux dimostra la centralità delle emozioni nell'amigdala. I segnali dei sensi (tranne olfattivo che ha un collegamento diretto all'amigdala) arrivano al talamo che traduce i segnali per mandarli al cervello per analizzarli (strada alta). Ma un fascio di sottili nervi collega il talamo direttamente all'ingresso dell'amigdala (strada bassa). Questa è la scorciatoia che condiziona la tua emotività!

Il talamo traduce lo stimolo emotivo in dati cerebrali che vanno alla neocorteccia per essere elaborati. Ma una minima quantità arriva direttamente alla memoria emotiva: l'amigdala. La velocità del segnale che va dal talamo all'amigdala è molto maggiore del segnale che va dal talamo al cervello.

Il segnale che parte dalla corteccia sensoriale per l'amigdala è elaborato, completo dei sé e dei però. E' smorzato della sua intensità emotiva dai lobi prefrontali. L'amigdala risponde di conseguenza con risposte attente coinvolgendo le parti cerebrali in maniera equilibrata, non violenta, senza un sequestro emozionale. Come dire hai un intreccio equilibrato tra ragione - emozione.

Il segnale che va direttamente dal talamo all'amigdala non é elaborato. La velocità dell'informazione va scapito della sua qualità. Ma è sufficiente per la memoria emotiva a scansionare e decifrare il segnale. Se si tratta di pericolo ti metterà sull'attenti. Se incontri una persona che ami ti metterà nella condizione amorevole. Goleman chiama questo stato con il termine sequestro emozionale. Tutte le parti del corpo sono agli ordine della memoria emozionale (amigdala). Ho modificato lo schema di LeDoux riportando influenzati dall'amigdala nel sequestro emozionale.

Fisiologia delle emozioni - il circuito delle emozioni primarie e secondarie
Fisiologia delle emozioni - il circuito delle emozioni primarie e secondarie

Il circuito delle emozioni è la tua sentinella: ti fa scappare, urlare, difendere, ti mette in allerta, ti fa combattere, ti fa piangere, ti fa innamorare. In base all'intensità dell'emozione (primaria o secondaria) comanda il tuo corpo. Se ad esempio si tratta di un pericolo imminente, sequestra tutte le parti del tuo corpo per una soluzione. Quando vede un pericolo suona l'allarme generale e vai in protezione. Inizi a gridare per evitare che qualcuno ti venga addosso.

La fiducia del leader: una base della neuroleadership.

Sei arrivato a leggere fin qui? Allora vuoi essere un leader! Hanvard Business Review di Marzo 2017 scrive l'articolo: Neuroscienza della fiducia, i comportamenti manageriali che alimentano l'engagement dei dipendenti di Paul J. Zak. 

Se vuoi essere seguito dal tuo team devi lavorare sulle emozioni primarie e secondari. Per essere un leader devi sviluppare ammirazione - fiducia - accettazione.


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