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Gli schemi mentali nelle trattative di business

Gli schemi mentali nelle trattative di business.

Le trattative di business sono relazioni dove due parti si accordano per uno obbiettivo prezzo / beneficio. Le dinamiche psicologiche della trattativa sono tante. Il tuo entusiasmo di vendere può essere frenato da:

  • Persone che interrompono la tua esposizione
  • Continui riferimenti alla concorrenza con analisi e dati relativi
  • Orari non rispettati e appuntamenti rimandati

In questi momenti il tuo schema mentale può essere debole. Tutto quello che immaginavi si trasforma in un blocco emotivo. Non permettere questi giochi mentali alla controparte. Nelle trattative adotta la strategia degli schemi mentali del business.

Lo schema mentale è la tua organizzazione dove combini informazioni, carattere e autorità. Tutti ne abbiamo uno. Serve per relazionarti con te stesso e gli altri (Oren Klaff: Pitch anything, la presentazione perfetta - Roi edizioni). 

Nelle relazioni di business ideali, gli schemi mentali si confrontano per trovare un accordo win win. Nelle vere negoziazioni  un clima emotivo caldo, intenso e rispettoso aiuta a fondere insieme gli obbiettivi tra le parti.

schemi mentali nelle relazioni di business

Nella pratica uno schema mentale predomina sempre sull'altro. In particolare sono dominanti:

  • Gli schemi del potere
  • Gli schemi sull'analisi
  • Gli schemi sul tempo

Persone che giocano su questi tre schemi mentali dettano regole che sono contrarie ai tuoi interessi. In momenti simili si può decidere anche il tuo futuro della tua carriera. E' importante che tu li sappia riconoscere e contrastare.

Nel business la guerra degli schemi mentali è all'ordine del giorno. Dal collega al tuo superiore. Ma la situazione si aggrava ancora di più quando devi fare una presentazione per vendere il tuo prodotto e il tuo personal branding.

Gli schemi mentali

Quale schema mentale devi avere nelle relazioni di business? Dare una definizione esatta di schema mentale non è semplice. Per me è:

Nelle relazioni di business devi imparare gli schemi mentali che entrano nella partita della trattativa. Devi arrivare al punto che gli altri vedano solo in te la soluzione ai loro bisogni. Il tuo personal branding è la ricompensa ai bisogni della controparte. Devono vedere in te la soluzione ad ogni problema.

Rimani incollato allo schermo. Ti darò delle dritte per acquisire la strategia degli schemi mentali nelle trattative di business. E' un lavoro lungo e duro perché devi trasmettere: 

  • sicurezza
  • soluzioni 
  • empatia
  • calore
  • rispetto

Una trattativa di business è una relazione tra persone.

Una trattativa di business è una relazione tra persone che si sviluppa in tre fasi:

  • parte iniziale dell'incontro
  • parte centrale dell'esposizione
  • parte finale dell'accordo o rifiuto

Nelle tre fasi la parte in comune è lo schema mentale. Nasce e si sviluppa nella parte iniziale: la presentazione. Nella fisiologia del primo incontro il tuo cervello rettile prende il comando dei giochi.

Fisiologia del primo incontro

Immagina per qualche momento di avere un flauto e di avere davanti a te un cobra. Hai due scelte

  1. Suonare una dolce musica per incantare il serpente 
  2. Rimanere fermo con la paura che il rettile spruzzi il suo veleno.

La parte più profonda del cervello è chiamato cervello rettile o croc brain. Si è formato milioni di anni fa. Lavora per sensazioni. Nella prima fase dell'incontro incontro il croc brain:

  • Vuole sapere chi sei (sei una minaccia?).
  • Vuole sapere se hai argomenti interessanti da proporre. In che modo lo puoi incantare?
Quando parli alle persone, non stai parlando al suo cervello pensante. Soprattutto nel business, le tue espressioni verbali e non verbali passano per il cervello primordiale. Suonare una musica che incanta il cervello rettile vuol dire avere uno schema mentale che eccita il serpente. L'attenzione del serpente eccita il circuito delle emozioni. La dopamina iniettata dall'amigdala apre le porte alla tua presentazione. Il cervello pensante del tuo cliente è eccitato per quello che dirai. 

Uscire dagli schemi mentali.

Come uscire dagli schemi mentali? Nel primo appuntamento devi suonare musica per incantare il serpente nel cervello emozionale della tua controparte. Il suono magico è l'espressione verbale e non verbale di quello che stai dicendo.

Al primo incontro di business il tuo cervello primitivo è programmato per vegliare situazioni di pericolo perché c'è una novità: incontri una persona che non conosci. Ricorda sempre che ogni novità è fonte di analisi per il croc brain. Quando incontri una persona la prima volta i due cervelli primitivi si mettono al lavoro. Si forma la prima immagine ed emozione. I segnali  vanno registrati nell'amigdale e ippocampo. Sono memorie non volatili: un giudizio positivo o negativo sarà vincolante per tanto tempo. 

Ti devi presentare bene: è una questione biologica.

Nel primo incontro il tuo cervello primitivo fa lo scanner tridimensionale dell'altro. Così l'altro farà su di te. Le sensazioni emotive sono salvate nella banca dati emozionali dell'amigdala. Sarà proprio l'amigdala nel futuro a richiamare l'attenzione iniettando nel tuo corpo la dopamina. La sua concentrazione sarà più o meno elevata in base allo scanner test del primo incontro. Per questo devi:

  • ascoltare
  • dare attenzione
  • empatia
  • non imporre sicurezza
  • assertività

Lotto ogni giorno con buyer di ogni genere e categoria. Ho ottenuto tanti successi nella mia strategia win win. Ti posso garantire che nel primo incontro ho mandato a casa diversi promotori. Ho imparato ad ascoltare il mio cervello rettile. Ma come puoi fare anche tu a raggiungere quello che io ho imparato in 20 anni di lavoro? La mia risposta sta negli schemi mentali e nel controllo del contesto.

Gli schemi mentali disfunzionali nel business.

Gli schemi mentali disfunzionali nel business rompono ogni tipo di negoziazione win win. Negli incontri d'affari, i cervelli primitivi giocano un forte ruolo. Emozioni primarie come paura, rabbia, collera, gelosia possono prendere il controllo del contesto. Un leader non deve permettere questa spirale negativa. Riconoscere gli schemi mentali del business ti alza lo status sociale.

Controllare il contesto è conoscere la persona che hai difronte. E' riconoscere lo schema mentale che sta usando nei tuoi confronti. Per Oren Klaff, nelle relazioni di business, ci sono tre tipi di schemi mentali:

  • schema basato sul potere
  • schema basato sul tempo
  • schema dell'analista

Schema mentale del potere

Lo schema mentale del potere è chi si vanta della sua posizione. Se ne infischia di chi sei e di cosa vuoi dire. Sono provocatori. Ti inducono a cadere nella loro trappola. Ti fanno reagire emotivamente male. Se non usi uno schema mentale di difesa sei condannato alla graticola con semplici gesti:

  • Ti fa attendere per un appuntamento
  • Quando parli non ti ascolta perché fa altri lavori
  • Ti provoca
  • Non vede la tua potenzialità
  • Pensa solo ai suoi interessi
  • Non crede nella negoziazione win win

Allo schema del potere ti opponi con lo schema del contenimento.

Schema mentale basato sul tempo

Lo schema mentale basato sul tempo è la strategia che tende ad abbassare l'attenzione. E' molto comune. Ci si perde in parole lontane dalla trattativa. Non vedi più i tuoi obbiettivi. E' una tattica psicologica. Non sai come rientrare nella partita. La prima sensazione te la da la pancia: è la voglia di scappare. Deve essere sempre vigile. Impedisci che l'altro ti porti in un terreno di sassi.

Schema mentale dell'analista.

Lo schema dell'analista interrompe sempre il tuo discorso con analisi tecniche. Non crede nella creatività. In ogni dettagli va in profondità con numeri e contro numeri . Puoi perdere il controllo del contesto. Le analisi raffreddano l'incontro. Chi fa questo lo fa con lo scopo di controllare il contesto. Stai attendo altrimenti diventi la sua preda. Non riuscirai a recuperare i tuoi obbiettivi.

Devi mantenere alta l'emotività del tuo incontro. La parte tecnica come l'analisi dei prezzi, schede tecniche, schede di sicurezza devono essere espresse in un secondo momento.

Combatti lo schema mentale dell'analista con lo schema mentale dell'intrigo

Come uscire dai soliti schemi: Il controllo del contesto.

Controllare il contesto significa uscire dai soliti schemi che rovinano la tua presentazione. Osservazioni, battute, analisi possono far perdere l'obbiettivo finale della tua trattativa: vendere.

Schemi mentali per studiare.

Se perdi il controllo del contesto l'atmosfera si raffredda. La comunicazione emotiva non ha più effetto. A ogni schema mentale riprendi il controllo della situazione.

Ecco semplici schemi mentali per studiare le trattative di business.

 

  • schema mentale di contenimento del potere
  • schema di limitazione del tempo
  • schema dell'intrigo per interrompere lo schema dell'analista
  • schema basato sulla ricompensa.

Schema mentale di contenimento del potere.

Devi disarmare il potere. Devi essere così abile che il potere deve passare a te. Come fare? Ecco alcuni atteggiamenti:

  • esprimere piccoli rifiuti
  • lanciare una sfida
  • umorismo
  • spavaldo e divertente al tempo stesso

Schema mentale di limitazione del tempo.

Quando la controparte allunga i tempi con discorsi senza fine interrompi. Quando ti rendi conto che sei arrivato ad argomenti fuori dalla trattativa premi stop. Gli stratagemmi sono affermazioni con tono assertivo come:

......mi scusi, ci stiamo allontanando dall'oggetto principale del nostro colloquio......

....le ho fatto questa osservazione per il poco tempo che abbiamo.....

....dovrei sapere se è d'accordo sulla mia proposta commerciale....

Schema dell'intrigo.

Lo schema dell'intrigo blocca con il metodo dell'analista. Ti aiuta a riportare l'attenzione quando il discorso parte per la tangente. Report, analisi, dati ammazzano la tua presentazione. Come riportare la tua presentazione nella giusta strada. Il tuo compito primario é riportare la concentrazione e l'emototiviá. Devi raccontare una storia.

Una storia intrigante porta suspense. La narrazione deve essere breve. L'argomento è legato al tema della presentazione. Il protagonista sei tu che stai affrontando un rischio e hai poco tempo peruscirne fuori. Il destino è contro di te. Le avversità sono tante.....
Lo schema dell'intrigo non ti dice come finirá la storia. Nel bel mezzo del racconto, quando tutto sembra cadere....torni alla tua presentazione. Sei fai così la controparte sarà curioso di saperecome andrà a finire la tua esperienza. La curiosità genera l'ormone dell'attenzione. Se giochi con la narrazione interrompi il gioco dell'analista. 

Lo schema della ricompensa

Lo schema della ricompensa è un mix degli schemi mentali di prima. È il tuo comportamento per avere attenzione del cliente. Con il tuo stile devi creare curiosità e desiderio. La controparte vuole sapere di te. 
Devi diventare la preda del tuo cliente. Una preda che è difficile ottenere. 

Esercizi per cambiare schemi mentali nel business.

Alcuni esercizi per cambiare schemi mentali nel business. Per controllare il contesto della tua relazione di business devi essere autorevole. Per Rober Cialdini l'autorevolezza è un principio cardine della persuasione. Hai uno status elevato se:

  • Sei competente su quello che dici
  • Espressione verbale e non verbali dolci e sicure
  • Forte sicurezza nei collegamenti delle argomentazioni
  • Sai portare attenzione
  • Sai evitare i rituali di potere
  • Fai piccole contestazioni
  • Porta l'argomento dove sei leader
  • Usa lo schema della ricompensa per diventare preda ambita per un accordo win win
  • Fatti riconoscere che sei unico nel tuo settore

Inizia ora

Inizia ora! Hai imparato cosa sono gli schemi mentali nelle relazioni di business. Hai capito che nelle trattative c'è sempre una persona che vuole comandare sull'altro. Sai anche quali sono glischemi che rovinano la tua presentazione. Ad ogni schema mentale di attacco puoi ribattere con uno schema mentale.
Ricordati di prendere cura del cervello primordiale dell'altra persona. Tutti i cervelli primitivi hanno le stesse caratteristiche di funzionanti. 
Hai tutte le armi per diventare un abile gestore di schemi mentali. Il lavoro non è semplice. Il tuo obbiettivo è farti riconoscere riferimento di tutto quelli che vendi. Inizia ora. Il prossimo passo ora fare una presentazione perfetta. Qui puoi continuare a leggere la seconda puntata della trattativa di business: il pitching

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