Come influenzare le persone con le tecniche di persuasione.

Come influenzare le persone con le tecniche di persuasione.

Oggi parliamo di come influenzare le persone con le tecniche di persuasione. Se non sai a cosa mi riferisco, influenzare una persona o un gruppo di persone ha il significato di convincere a fare una cosa senza obbligo o comando. Forse non hai mai pesato la conseguenza del tuo atteggiamento verso colleghi, superiori o famigliari. Alla fine della lettura del mio articolo potrai allenarti su 5 tecniche di persuasione: regole per essere positivo e avere dietro persone che ti ammireranno, pronte a seguirti.

Perché essere influenti? Nell'era moderna, l'individuo non vuole comandi. Nel luogo di lavoro e a casa, al comando e controllo prende posto la partecipazione. Nel commercio è guerra aperta tra marketing inbound e outbound. In sostanza, al passaggio generazionale, all'obbligo prende posto la convinzione. Come persuadere la persone a fare qualcosa senza ordine?

Come influenzare le persone con le tecniche di persuasione
Come influenzare le persone

Scopri come influenzare gli altri con un metodo persuasivoL'arte di persuadere è sempre al primo posto nelle strategie di marketing e della leadership: ha l'obbiettivo di condizionare il soggetto a come farsi dire di si.

Qual'è il principio base della persuasione? Robert B. Cialdini in "Le armi della persuasione" scrive che nell'essere umano ci sono degli input che fanno scattare delle risposte automatiche. Uno è il principio della reciprocità: io faccio una cosa a te perché tu la farai una a me. Quando ricevi qualcosa di inaspettato, nasce l'obbligo di dare e sdebitarsi. 

Tecniche di persuasione
Tecniche di persuasione

Dare fiducia è la prima regola della persuasione.

Devi convincere una persona? La prima regola di come essere persuasivi è dare fiducia. Regala alle giuste persone fiducia, appagale. Loro avranno l'obbligo di ricambiare la tua riconoscenza. 

 J. Owen definisce la fiducia in questo modo: 

 

 

F=(VxC)/(RxD)

F=fiducia

V=valori condivisi

C=credibilità

R=rischio

D=distanza


2 Condividi i valori

Condividere valori, punti di vista, pareri ecc.. foraggia la fiducia tra persone. Ha un elevato gradiente di crescita. Pensate solo al fatto che se una persona condivide una menzogna, la fiducia viene tradita. Come posso spiegarti come costruire un rapporto di valori condivisi? Ci sarebbero fiumi di righe, ma credo che in cinque frasi posso concentrare molte cose:

  • Ascolto attivo
  • Empatia
  • Essere autentici
  • Rispetto
  • Assertivi
Condividere i valori per avere fiducia

3 Credibilità

Essere credibili è un investitura. Le maschere alle persone cadono anche dopo anni. Tante promesse cadono anche senza rendercene conto. Cercherò, spero, farò, prometto....sono impegni importanti che vincolano te a degli impegni importanti. La credibilità nasce con i nostri figli, con il nostro partner, famigliari, amici, colleghi...e nel tempo deve essere mantenuta.

Credi in te stesso

Trasmettere la giusta impressione è il primo passo per la credibilità

Analizzare la conformità è il secondo passo per la credibilità

Essere prudenti nei tempi  e nei modi è il terzo passo per la credibilità

Aspirazione, passione, energia, entusiasmo sono il quarto passo per la credibilità

Coerenti alle premesse è quinto passo per la credibilità

I tuoi progetti potranno essere i migliori ma se chi ti è attorno non sono pronti a sposare le tue idee (per paura, non sono visionari) alla lunga puoi perdere la tua credibilità. Ricordate Steve Jobs prima parte che fu licenziato dalla sua stessa ditta? Aveva perso di credibilità. Poi la storia recente la conosciamo....

Essere credibili per influenzare

4 Rischio

Jo Owen afferma che il rischio è la ruggine alla fiducia Il rischio corrode la nostra capacità di fidarci delle persone. Più elevato è il rischio, meno siamo inclini a dare fiducia agli estranei, quindi di influenzare gli altri. Secondo te cosa si nasconde dietro il rischio? Secondo me la paura di sbagliare, di fare figuracce, di essere impallinati come perdenti.

Carol Dweck scrive nel libro Mindset come le idee delle persone riguardo al rischio nascono dalla forma mentis ovvero dai mindset statici e dinamici.  La persona con un mindset statico è ferma sulle sue posizioni e ogni variazione al suo equilibrio eleva il rischio nel prendere una decisione. Il mindset dinamico invece si adatta con positività alle scelte attribuendo al rischio un valore diverso.


il rischio di dare la fiducia è legato alla forma mentis

Il rischio è legato anche all'emozione. Una forma di intelligenza emotiva sicuramente aiuta a rendere il rischio più razionale e meno emotivo.

Posso miscelare e scrivere:

Il forte impegno è il primo passo per ridurre il rischio

Amare l'impegno è il secondo passo per ridurre il rischio

Nutrirsi di certezze è il terzo passo per ridurre il rischio

5 Distanza

Secondo te cosa intendo per distanza? Sicuramente non è quella chilometrica anche se ci può essere di esempio. La distanza tra due persone che si parlano è una misura dello stato della confidenza e della credibilità. In gioco ci sono diverse dinamiche: Io e Tu.

Ne scrivo alcune che secondo me sono le più significative. La prima riguarda me stesso tra quello che dico e quello che penso. Riesco a dare stesso significato? Puoi immaginare cosa puoi capire se penso a una cosa e te ne dico un'altra a parole! Un'altra distanza si costruisce con la coerenza tra quello che dico e quello che compio all'atto pratico! Il politico è il classico esempio che nelle campagne elettorali dicono una cosa ma che poi dopo ne fanno un'altra! Queste distanze riguardano la persona, poi un'altra distanza  riguarda me e te. E' quella di avere interessi, valori, esperienze che non sono in comune. Mi daresti fiducia? Io avrei dei dubbi!

Riavvolgo il nastro

Essere influenti è un modello che nel knowledge worker dovremmo possedere. Potere e controllo sono passati in secondo piano rispetto ad un modello che deve essere orizzontale per premiare la creatività delle persone. Ecco allora l'influenza per portare e far valere i tuoi progetti vincenti. 

L'influenza è strettamente correlata alla tecniche di persuasione. Una formula matematica ci aiuta a ricordare che l'influenza dipende dalla fiducia con la tua condivisione dei valori e la tua credibilità, mentre è inversamente proporzionale al rischio e alla distanza.

E tu come valuti la tua influenza? Come fai ad aumentare la fiducia verso di te delle persone che ti sono accanto?

Ti consiglio questi libri

Essere influenti - Jo Owen - Franco Angelini

Mindset - Cambiare forma mentins per avere successo - Franco Angeli


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Commenti: 2
  • #1

    Lesli Cowgill (mercoledì, 01 febbraio 2017 13:46)


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  • #2

    Tam Struck (mercoledì, 01 febbraio 2017 19:01)


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