Sai, sono d'accordo con te! Con alcune persone puoi essere influente quanto vuoi, ma non è detto che le classiche tecniche di persuasione funzionino. Senza cattiveria, chiamo questo tratto di personalità “irragionevole” o "impossibili" da trattare.
Spesso, di fronte a loro, per portare avanti il tuo obiettivo, sei combattuto nel lasciar perdere o insistere fino alla morte. Nel primo caso potresti perdere l'occasione della vita. Nel secondo potresti iniziare a sbattere la testa contro il muro. Ecco allora la domanda: come persuadere le persone irragionevoli?
Nessun problema, oggi sono qui per rispondere alla tua domanda. Dedicami alcuni minuti del tuo tempo libero.
Seguendo un filo logico quindi, il tuo non è tanto sapere come funziona la persuasione, dove conosci i principi universali, ma è quello di diventare persuasivi con persone con non si vogliono far convincere. Secondo te, chi saranno questi tipi? Quale comportamento usare per non farsi convincere da te? Ascolto attivo, umiltà, gentilezza e tenacia si devono mescolare con i 6 principi di Cialdini. Ma potrebbero non bastare.
Il primo passo è segnare un confine dove mettere dentro le figure irragionevoli più comuni che ti capitano di affrontare. Mi cade a fagiolo la lettura di un articolo su Hanvard Business Review - Convincere chi non si fa cinvincere - Marzo 2021.
Indice
Come persuadere un'irragionevole persona?
Perché persuadere un irragionevole?
Non si nasce campioni di perfezione. La nostra esistenza è una strada di alti e bassi, di lacune caratteriali e, perché no, di poca intelligenza emotiva. Peccato che i lati oscuri della debolezza umana siano poi ricoperti da false competenze con atteggiamenti di superiorità e arroganza, di poca ragionevolezza.
Da queste persone la vulnerabilità non è una crescita anzi, negli ambiziosi è ricoperta da atteggiamenti di saccenza, testardaggine, narcisismo, polemicità. Quando negozi con queste figure, apri l’armadio segreto della strategia: persuadi con gli irragionevoli!
Come si fa a far ragionare un irragionevole?
Oggi, proprio oggi, hai un incontro di interessi. Conosci l'importanza dell'obbiettivo. E' un trampolino per la tua carriera. Conosci l'interlocutore! Sarà un osso duro. Non tanto per la posta in gioco, ma per la sua irragionevolezza nella trattativa. L'ottanta per cento delle volte ti capiterà di
- Persuadere il saccente
- Persuadere il testardo
- Persuadere il narcisista
- Persuadere il polemico
Persuadere l'irragionevole saccente.
Persuadere i saccenti: l'arroganza è molto diffusa in tutte le persone! Ti è capitato sicuramente di incontrare persone presuntuose, che non sanno ciò che non sanno. Se la loro ignoranza viene smascherata in maniera diretta, probabilmente si mettono sulla difensiva.
Il saccente
Nel mio immaginario il saccente è:
- il capo che gestisce...
- dà consigli senza richiesta
- non chiede
- non ha dubbi
- critica anche senza conoscere la situazione
- ostentano la propria opinione
- non ha l'umiltà di ascoltare
- non cambia opinione
- Io ho competenza per ....
- Mette sempre l'io al primo posto
- Innalza il proprio sè
- vuol far sentire la propria superiorità
- visione esagerata delle proprie capacità
- paragona la sua superiorità con le altre persone
Diventare persuasivi con i saccenti
Ecco la giusta strategia per diventare persuasivo con il saccente:
- Far parlare, fagli srotolare tutto il nastro delle sue convinzioni
- usa domande aperte per entrare nella specificità della trattativa
- Usa la parola ...allora?...quindi? .... per tesi può risolvere il problema
- Prima o poi la benzina delle sue false convinzioni finirà. Aspetta che la sua strada sia senza uscita; lo riconosci quando le sue conoscenze non reggono la conversazione.
- Ora esci allo scoperto con frasi.... forse ho una soluzione per te.... se sei d'accordo lascia che ti spiego funzionamento a livello scientifico.... posso permettermi una osservazioni che ti aiuterà
- Il tuo interlocutore è nelle tue mani, le sue resistenze sono giù, è vulnerabile. Con sincerità inietta la soluzione al suo problema che sarà poi il raggiungimento del tuo obbiettivo
- Sei arrivato al tuo obbiettivo!
Per diventare persuasivi con i saccenti matura la competenza relazione, soft skill, dell'ascolto attivo. Immagina ora di contrattare con un saccente ed hai l'obbiettivo di riuscire a dimostrare che il tuo prodotto o servizio possa risolvere il suo problema.
L'ostacolo di parlare con un arrogante, è che il tuo interlocutore non ti ascolterà perché vorrà avere sempre ragione lui.
Persuadere l'irragionevole testardo.
Persuadere i testardi: mamma mia, che il signore mi allontani da me le persone testarde! Non cambiano parere, di rado si aprono ad altre possibilità.
Il testardo.
I testardi è:
- Cocciuto
- eccessivamente ostinato
- Persiste nelle decisioni prese, giuste o sbagliate che siano,
- Non tiene conto dei consigli e dei pareri altrui
- Scarsa elasticità mentale
Persuadere i testardi.
Il testardo conosce solo la sua convinzione che è scritta sulla roccia. Se proponi al testardo una nuova soluzione, un miglioramento, un cambiamento, ti riderà in faccia. Sarà sempre seduto sulla sua ragione. Persuadere il testardo è prendere un trattore, arare il campo, fertilizzare, seminare, irrigare, aspettare che con pazienza il raccolto.
La strategia per persuadere il testardo è:
- Aratura: non dire al testardo che cosa fare o pensare.
- Semina: dare il controllo della discussione con domande aperte del tipo…potremmo ….Cosa ne pensi di?…. Cosa è successo?…
- Semina: inducilo a condividere opinioni, domande di questo genere innescano curiosità, creatività
- Irrigazione: fai in modo il seme dia raccolta. Porta avanti la tua convinzione con esempi, sviluppo di business, analisi concorrenza, posizionamento
- Raccogli: se hai eseguito la procedura avrai ottenuto il tuo risultato. Avrai sicuramente messo un seme per il cambiamento
Persuadere l'irragionevole narcisista.
Persuadere i narcisisti: il tratto dominante del narcisista è un comportamento con mancanza di empatia. In aggiunta difettano a riconoscere e identificarsi con i sentimenti e bisogni altrui. I leader narcisisti poi, si credono superiori e speciali e non gradiscono che gli venga detto che stanno sbagliando.
Il narcisista.
- Si sente grandioso
- E' dominante
- Appare spesso arrogante, presuntuoso
- Si sente importanze e unico
- Agisce con superiorità e disprezzo e difficilmente assume la responsabilità delle proprie azioni
Persuadere i narcisisti.
Anche in questo caso, usando una tecnica ad hoc, puoi persuadere le persone narcisiste.
I narcisisti hanno sete di approvazione. Il narcisista vede ogni opinione una critica Diventano ostili quando il loro "ego" viene minacciato, rifiutato o insultato.
La mossa vincente per persuadere un narcisista è lodarla di un aspetto diverso da quello su cui si spera di farle cambiare idea. Se è un pittore non loderai la sua pennellata, ma la sua creatività nella scelta dei colori. Se programmatore informatico non lo loderai sulla velocità di scrittura ma ad esempio sul vedere la visione del programma....
La strategia di persuasione per il narcisista è:
- riconoscere e lodare le competenze tecniche e relazionali
- iniziare a capire quale possa essere il complimento per sciogliere l'orgoglio
- Iniziare con un tocco elogiativo.... mi scusi Sig xxx, se possibile avrei .. un'importante osservazione.....
- Il narcisista inizierà a parlare sgonfiando il petto di orgoglio
Persuadere l'irragionevole polemico.
Persuadere il polemico: il termine deriva dal greco che significa "attinente alla guerra". Hai davanti a te uno che si infiamma subito, che non le sta bene niente! In qual modo trasformi uno che ne spara di tutti i colori?
Il polemico
Una persona polemica la riconosci da questi attributi:
- solleva inutili polemiche
- non sta bene niente
- nella forma acuta anche scontroso
- non dà soluzioni ai problemi
- piace piangersi addosso
- stimolato dal conflitto
- piace lo scontro aperto
- bellicoso quando inizia lo scontro
- provocatore
Persuadere i polemici.
Ora sei tu che devi convincere il tuo interlocutore (capo, amico, collega...) a cambiare posizione. Sai benissimo che presenterai il tuo progetto (tra l'altro vincente), questa sarà fonte di litigate! Non cadere nella trappola di inutile discussione. Cadrai nella sua trappola di uno scontro aperto.
La strategia di persuasione per i polemici è:
- Chiedere alla persona interessata un parere della situazione che vuoi presentare e cambiare, senza cadere nella trappolo delle provazioni
- Studiare un piano d'azione del tuo progetto
- Stabilisci il punto di forza del tuo progetto, guadagno, redditività..
- Se possibile alleati con persone autorevoli che sposano la tua visione
- Presenta al tuo interlocutore il tuo progetto a giochi fatti
Comunicare in modo persuasivo con le persone irragionevoli
Mi avvio alla chiusura di questa guida sul comunicare in modo persuasivo con le persone irragionevoli. Voglio regalarti una tabella riassuntiva sulle tecniche scritte:
| Persona da persuadere | Cosa fanno | Come persuadere |
| Saccente | Si sentono superiori, innalzano il proprio sé, visione esagerata delle capacità | Domande aperte di curiosità, fai parlare, fai cadere le convinzioni |
| Testardo | Cocciuto, ostinato, no ai consigli | Fai domande aperte per seminare la curiosità, fai esempi, paragoni. |
| Narcisista | Senso di grandiosità, dominante, si sente importante | Lodare le competenze, elogiare |
| Polemico | Provocatore, piace il conflitto, piace lo scontro aperto | Chiedere pareri, stringere alleanze con collaboratori, presentare un progetto pronto indicando i punti di forza e guadagno |
Grazie per aver letto fino a qui la mia guida. Per approfondire ti rimando alla lettura di HBR marzo 2021. Per rimanere aggiornato ai mi articoli iscriviti gratis alla mia news letter!
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